当在向顾客介绍我司产品时,你说到:“我们非油炸方便面比油炸方便面含更少的油脂,健康还不容易上火”。这属于运用了促销推介技巧中的()
A.引导法
B.选择法
C.对比法
D.类比法
A.引导法
B.选择法
C.对比法
D.类比法
小黄取得了初步进展,便径直到办公室里面坐在了沙发上。女经理先说道:“我时间不多,之前没有仔细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后,女经理说:“啊,你原来是甲公司的营销员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀!”小黄听到这些话有点气不过,但想到销售产品,就没说回答什么,而是拿出产品对女经理说:“X经理,请您看看产品。”女经理接过产品,小黄预计她可能对产品提出异意,便主动说道:“我们的产品功能的确不太多,但说有基本功能保证都是齐全的。而且,我们的产品设计是便携式的,一般也不需要那么多功能。”
女经理研究一会,认为产品的录制功能使用起来不是很方便,小黄应对道:“这是此类产品的通病,目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是,与其他同类产品相比,我们的产品在这方面是做的最好的。”女经理又询问了一些产品功能方面的问题,小黄觉得对方的购买欲望很强,他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。果然,女经理说:“你们的产品太贵了。”小黄回答:“您说得很正确,与同类产品相比,我们的产品价格的确略高。但是物有所值,我们的产品采用目前最先进的技术制作而成,且包修五年,比其他产品的保修期要长两年。您看我们的产品价格略高是不是也有所值呢?”
最后,该经理同意先预定50台甲公司生产的产品,小黄出色地解决了一系列的顾客异意。
问题:(1)请结合案例中具体谈话,找出女经理提出异议的类型。并且从顾客和产品方面分析产品这些异议的原因。
(2)小黄采用了哪些方法处理了女经理的异议?你认为小黄的做法中,最可取的地方是什么?
A.介绍产品卖点
B.促销语言的运用
C.介绍产品时微笑着面对顾客,让顾客感受到尊重、友善
D.介绍产品时可以配合适当的肢体语言,比如稍微弯腰
E.顾客有明确需求时才给顾客进行建议
F.顾客没有接受你的建议时表情显示出对顾客不满
“喂!”对方拿起电话,没有报自己公司的名称,懒洋洋地回答。
“您好,请问这里是某空调的代理吗?”王敏不敢确定。
“什么事?”对方问。
“你好,我姓王,我想买一个某品牌的30平米的客厅空调,请您介绍一些合适的型号。”王敏说。
“我们的空调分好几种,你想要那种?”对方冷淡地问。
“先生,我不明白,空调就是空调,还要分什么种类?不就是按房间大小来分的吗?”空调的技术问题使王敏困惑了。
“当然要分,有的能加热,有的不能。”电话那一端传来吃东西的声音。
“噢,那等我想想再决定吧。”王敏失望地挂了电话。
第二天,她就去商场买了海尔空调。
事后,王敏发表了对这家公司的见解:“从电话中,我感到这家公司缺乏起码的规范,对于送上门的顾客既不积极又不主动,根本不懂得回答电话的方式,让我以为自己打错了号码。而且,一个公司的职员怎么能够用‘喂!’的方式回答电话呢?他没有商业活力,不积极地介绍自己的产品,而是让我像挤牙膏一样,一问一答,还如此不礼貌地在接电话时吃东西,可见这个公司的职员素质,如果空调公司选择这样不懂得商业规范的小公司做代理,可以让我想象这家公司产品的质量,就如同他们所选用的职员一样不能让人愉快和放心。”
请根据职业电话礼仪与规范对以上案例进行分析与评价。
杨小姐:早上好。请问是市场营销系郭主任吗?郭教授:是的,请问哪位? 杨小姐:我是xx公司的小杨,我们公司是专业开发模拟教学软件的。请问郭教授现在讲话方便吗? 郭教授:有点忙。对了,杨小姐有什么事? 杨小姐:是这样的,郭教授,我们公司推出了一套市场营销模拟教学软件,很好的。而且,近期我们公司针对新客户推出了一项优惠措施,即第一次购买我们软件的客户可以享受正常价格的八折优惠。郭教授,您觉得怎么样? 郭教授:哦,原来是这样。不如这样吧,你先发过来一个产品介绍给我们看看,如果有需要我会联系你的,好吗? 杨小姐:好的,待会儿我就给您发过去。顺便问一下,郭教授,你们学校开设了哪些实验课?使用过哪些教学软件? 郭教授:我要开会了......问题: (1)在这次通话中,杨小姐的目的没有达到。问题出在哪儿?(2)你认为,如何对这次通话过程进行修正?
唐劲风是东亚大学工商管理学院的三年级学生,刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风第一次参加销售会议,女经理谭园园在阐述她对销售人员的希望。谭园园:我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么。但是,我想再一次就有关事情做进一步说明,现在你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡,每一份会员卡价值为2000元人民币,如果你们有什么问题,可直接提问。唐劲风:每一笔买卖我们可以提取多少佣金。谭园园:每销售一份会员卡,你们可以拿到其会员卡价值的lO%,也就是200元。会员卡赋予会员很多权利,包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天,同时可以享受度假村的桑拿浴与健身,提供两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话,住宿、就餐、娱乐、健身都可以享受50%的优惠折扣。而且,你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。唐劲风:那么,我可以获得双份的报酬了。谭园园:不错。如果你销售得越多,你提取的佣金就越高。唐劲风:我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢。谭园园:你完全可以自己决定。但是,寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验,每10个你所找到的潜在顾客中,你将会与其中的3个顾客面谈,最后与一个顾客成交。还有问题吗。可以从你的亲朋好友开始。问题:
38、唐劲风应集中于哪一个目标市场。
39、唐劲风寻找潜在顾客时可以采取什么方法。
40、唐劲风寻找潜在顾客时应遵循哪些原则。
41、唐劲风应如何制定访问计划。
A.在售卖某款钱包时,宣称是真皮、牛皮材质,但详情页展示为人造革
B.在售卖羊毛衫时,主播口播说到该款商品羊毛含量为100%,详情页展示羊毛含量30%
C.主播在介绍一款被子时,宣称该产品是蚕丝被,详情页标示为100%桑蚕丝
D.如宣扬食品为百分百纯天然、无添加,但配料表却显示含有人工添加剂