“我知道您还有许多问题想谈,但是时间有限,这次谈话您最想谈的问题是什么?其他的以后我们再逐个来谈。”这种会谈使用的技巧是()。
A.澄清
B.对质
C.对焦
D.忠告
A.澄清
B.对质
C.对焦
D.忠告
A.您这次来我府上,我也没有什么好招待的,只能委屈您了,真是不好意思,还请见谅
B.打扰您了!我想垂询一下如何在贵图书馆借阅图书
C.我虽然和您老人家不怎么熟悉,但和令郎在一个单位工作,而且是上下级关系,彼此都十分了解
D.我读书不多,自然学识浅薄,也没有多少高见,刚才所谈的,仅供贵单位领导决策时参考吧
A.怀疑型
B.情绪型
C.茫然型
D.思考型
A.咱们老师给孩子规划了5-6节课,大概就是一个半月的课程,共740元
B.绑定正式辅导关系后可以再赠送您一节课,总共是7节课,包含5节正式课和2节试听课
C.咱们老师一节课是158元,给咱们孩子规划的是5节课,一共是790元,咱们一周上一节或者两节,大概就是半个月或者一个月的时间
D.这样吧家长,我可以给您打个9.5折优惠,另外再赠送您一节试听课
案例:日本汽车的谈判策略
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。
请结合案例回答以下问题:
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种气氛?
2.日本公司谈判代表采取了哪一种商务谈判策略?
小黄取得了初步进展,便径直到办公室里面坐在了沙发上。女经理先说道:“我时间不多,之前没有仔细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后,女经理说:“啊,你原来是甲公司的营销员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀!”小黄听到这些话有点气不过,但想到销售产品,就没说回答什么,而是拿出产品对女经理说:“X经理,请您看看产品。”女经理接过产品,小黄预计她可能对产品提出异意,便主动说道:“我们的产品功能的确不太多,但说有基本功能保证都是齐全的。而且,我们的产品设计是便携式的,一般也不需要那么多功能。”
女经理研究一会,认为产品的录制功能使用起来不是很方便,小黄应对道:“这是此类产品的通病,目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是,与其他同类产品相比,我们的产品在这方面是做的最好的。”女经理又询问了一些产品功能方面的问题,小黄觉得对方的购买欲望很强,他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。果然,女经理说:“你们的产品太贵了。”小黄回答:“您说得很正确,与同类产品相比,我们的产品价格的确略高。但是物有所值,我们的产品采用目前最先进的技术制作而成,且包修五年,比其他产品的保修期要长两年。您看我们的产品价格略高是不是也有所值呢?”
最后,该经理同意先预定50台甲公司生产的产品,小黄出色地解决了一系列的顾客异意。
问题:(1)请结合案例中具体谈话,找出女经理提出异议的类型。并且从顾客和产品方面分析产品这些异议的原因。
(2)小黄采用了哪些方法处理了女经理的异议?你认为小黄的做法中,最可取的地方是什么?