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第2题
前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历
老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。
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试回答以下问题：1.卖主用了什么策略？2.如何对付这种策略？
第4题
卖方对某套成品设备的最低可接纳水平为620万元，但他开价720万元，这表示他在整个谈判过程(假定整个过程分为四个阶段)中，最大减价数额为100万元。下面四种让步方式，你认为哪种较好？()
A.13-22-28-37万元
B.25-25-25-25万元
C.83-17-0-0万元
D.43-33-20-6万元
第5题
以下关于EPC工程总承包的说法错误的是()。
A.EPC是设计、采购、施工为一体的工程总承包模式，承担工程项目的设计、采购、施工、试运行等全过程服务
B.EPC因其自己特有的特点，已发展成为工程总承包中最高端的模式
C.在EPC总承包模式中，总承包商必须就工程的质量、安全、工期、造价对业主全面负责
D.EPC总承包模式，在一个责任主体下有利于实现各参与方统一运作、目标一致、行动一致的协调管理
第6题
《力量只存在于头脑之中》，和供应商谈判时，你可以这么做（）
A.打印潜在供应商名录，在谈判时当着供应商的面翻着
B.桌上摆着一摞文件，上面有供应商的竞争对手的字样和印章
C.使用杀手锏：你的开价最好比他们低点
D.以上都可以
第7题
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立
即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
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